§ 18

Preisänderung: wie viele Zimmer müssen wir verlieren?

Wie viel kann der Belag fallen, bevor eine Preiserhöhung Geld kostet?

Antwort: Wenn du den Preis erhöhst, verkaufst du vielleicht weniger Zimmer. Wenn du ihn senkst, musst du mehr verkaufen. Der Rechner findet den Belagsfaktor, der den gleichen Deckungsbeitrag wie heute gibt, wenn jedes verkaufte Zimmer auch etwas kostet vorzubereiten (Reinigung, Wäsche, Frühstück). Wenn der Belagsfaktor über diesen Wert bleibt, hat sich die Preisänderung gelohnt.

Formel

Bidrag pr. solgt værelse = pris − omkostning pr. solgt værelse

Samme dækningsbidrag: ny belægning = belægning i dag × (pris i dag − omkostning) ÷ (ny pris − omkostning)

Samme RevPAR: ny belægning = belægning i dag × pris i dag ÷ ny pris (gælder kun, hvis et ekstra solgt værelse intet koster)

RevPAR = ADR × belægning

Symbole und Einheiten in der Formel
Symbol	Bedeutung	Einheit
adr_nu	Durchschnittspreis heute (ADR)	kr
belaegning_nu	Belegung heute	%
adr_ny	Neuer Durchschnittspreis	kr
omk_pr_vaerelse	Kosten pro verkaufter Hotelübernachtung (CPOR)	kr
=	Belegung, die den gleichen Deckungsbeitrag gibt	%
=	Belegung, die dieselbe RevPAR gibt	%
=	Preisänderung	%
=	Deckungsbeitrag pro verfügbares Zimmer heute	kr
=	Beitrag pro verkauftem Zimmer nach der Änderung	kr

Gültigkeit und Quelle

Quelle: Revenue-Management: Break-Even bei Preisänderung (Deckungsbeitrag pro verkauftem Zimmer). Kompetenzziel (Hotelrezeptionist): «Beitrag zur Entwicklung von Preisstrategien und branchenspezifischen Kennzahlen»

Gilt nicht, wenn

Ein Überschlag auf einer durchschnittlichen Zahl. Gäste, die für Pakete, Meetings oder Restaurant kommen, ändern die Berechnung. Wenn der neue Preis unter den Kosten pro Zimmer fällt, macht jedes verkaufte Zimmer einen Verlust.

Rechenbeispiel

Die eigenen Standardwerte des Rechners sind eingesetzt. Die Zahlen sind mit genau der Formel berechnet, die das Werkzeug verwendet.

Sat ind

Durchschnittspreis heute (ADR)1.000 kr
Belegung heute70 %
Neuer Durchschnittspreis1.100 kr
Kosten pro verkaufter Hotelübernachtung (CPOR)250 kr

Geber

Belegung, die den gleichen Deckungsbeitrag gibt61,8 %
Belegung, die dieselbe RevPAR gibt63,6 %
Preisänderung10,0 %
Deckungsbeitrag pro verfügbares Zimmer heute525 kr
Beitrag pro verkauftem Zimmer nach der Änderung850 kr

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Sådan bruger du den

Ledelsen overvejer at hæve eller sænke prisen, og spørgsmålet er, om det kan betale sig. Beregneren finder den belægning, der giver samme dækningsbidrag som i dag, når hvert solgt værelse også koster noget.

Schritt für Schritt

Find ADR og belægning for perioden i dag.
Find den nye pris, I overvejer.
Find omkostningen pr. solgt værelsesnat (CPOR).
Ny belægning = belægning × (pris i dag − omkostning) ÷ (ny pris − omkostning).
Vurder om I kan holde belægningen over det tal med den nye pris.

Typische Fehler

At bruge RevPAR alene. Et ekstra solgt værelse koster rengøring og vasketøj, så et prisfald skal give flere værelser end RevPAR viser.
At regne med prisændringen i procent på belægningen. 10 % højere pris betyder ikke, at I må miste 10 % af gæsterne.
At glemme, at gæster også køber morgenmad og middag. Det kan gøre et prisfald bedre, end tallet viser.

Beispiele aus dem Alltag

Prisen hæves 100 kr

Hotellet har ADR 1.000 kr og 70 % belægning. Hver solgt nat koster 250 kr. Ledelsen vil hæve prisen til 1.100 kr.

Durchschnittspreis heute (ADR): 1.000 kr
Belegung heute: 70 %
Neuer Durchschnittspreis: 1.100 kr
Kosten pro verkaufter Hotelübernachtung (CPOR): 250 kr

Es bedeutet: Belægningen må falde til 61,8 %, før prisstigningen koster penge. Ser man kun på RevPAR, ville grænsen være 63,6 %, men det glemmer, at hvert solgt værelse koster noget. Prisen stiger 10 %.

Prisen sænkes i en stille måned

I november er ADR 1.000 kr og belægningen 60 %. Der er forslag om at sænke prisen til 900 kr. CPOR er 250 kr.

Durchschnittspreis heute (ADR): 1.000 kr
Belegung heute: 60 %
Neuer Durchschnittspreis: 900 kr
Kosten pro verkaufter Hotelübernachtung (CPOR): 250 kr

Es bedeutet: Belægningen skal op på 69,2 %, før prisfaldet betaler sig. Hvert solgt værelse giver nu kun 650 kr i bidrag.

Faustregel

Jo højere omkostningen pr. værelse er, jo flere ekstra gæster skal et prisfald give.

So überprüfst du die Antwort

Gang den nye belægning med (ny pris − omkostning). Det skal give belægning i dag × (pris i dag − omkostning).