Einleitung
Zusatzverkauf hat einen schlechten Ruf, weil viele ihn mit aufdringlichen Verkäufern verbinden. Doch im Gastgewerbe ist guter Zusatzverkauf ein Service: Du verhilfst dem Gast zu einem besseren Erlebnis, indem du das vorschlägst, was genau zu ihm passt. Wenn er auf Fachwissen und Aufrichtigkeit beruht, empfindet der Gast ihn als Hilfe und nicht als Druck.
Verkauf ist Service
Der beste Verkäufer in einem Restaurant ist der, der seine Karte kennt und dem Gast zuhört. Ein Gast, der das Menü nicht kennt, schätzt eine sachkundige Empfehlung. Du verkaufst nicht das Teuerste — du verkaufst das, was den Abend für den einzelnen Gast besser macht. Das schafft Vertrauen, und Vertrauen schafft sowohl gute Erlebnisse als auch Stammgäste.
Konkrete Techniken
- 01Schlage konkret vor, statt breit zu fragen: ‚Darf ich eine Vorspeise vorschlagen?‘ statt ‚Möchten Sie noch etwas?‘
- 02Empfiehl etwas, das dir selbst gefällt, und erkläre warum.
- 03Schlage vor, was zum Gericht passt — ein Getränk, eine Beilage, ein Abschluss.
- 04Biete Kaffee und Dessert als natürlichen Teil des Abschlusses an.
- 05Lies den Gast: Manche wollen viel geführt werden, andere wollen Ruhe.
In den richtigen Momenten Vorschläge machen
Das Timing entscheidet, ob ein Vorschlag als Service oder als Störung empfunden wird. Der Vorschlag eines Aperitifs gehört zum Empfang, Getränke zur Bestellung, und Dessert und Kaffee, wenn der Hauptgang abgeräumt ist. Schlägst du Dessert vor, bevor der Gast mit dem Hauptgang fertig ist, wirkt es überstürzt.
Die Zusammensetzung als Verkaufsargument
Dein Wissen darüber, wie Speisen und Getränke zusammenspielen, ist ein starkes Verkaufsinstrument. Wenn du erklären kannst, warum ein bestimmtes Getränk zu einem Gericht passt, gibst du dem Gast einen Grund, ja zu sagen, bei dem es um das Erlebnis geht und nicht um den Preis. Fachliches Gewicht macht den Vorschlag glaubwürdig.
Wenn der Gast Nein sagt
Ein Nein muss sofort respektiert werden. Weiter zu drängen zerstört Stimmung und Vertrauen. Ein freundliches „selbstverständlich“ und weiter im Service zeigt Professionalität. Guter Zusatzverkauf heißt nie, einen Gast gegen seinen Willen zu überreden — es heißt, es leicht zu machen, zu etwas Ja zu sagen, das er tatsächlich möchte.