Sprzedaż dodatkowa i dobra obsługa sprzedaży w recepcji
Jak sprzedajesz więcej, bez bycia natarczywym
Wstęp
Mersalg, zwane również upselling, to gdy oferujesz gościowi ulepszenie lub dodatkową usługę, która udoskonala pobyt — na przykład pokój z widokiem, śniadanie lub dostęp do spa. Zrobiony prawidłowo, mersalg to dobra usługa, a nie natarczywa sprzedaż.
Dlaczego doprzedaż należy do recepcji
Zameldowanie się to jeden z najlepszych czasów na zaproponowanie ulepszenia, ponieważ gość już dokonuje wyborów dotyczących swojego pobytu. Zmęczony podróżny często mówi tak na coś, co sprawia, że pobyt jest bardziej komfortowy, jeśli zostanie to przedstawione naturalnie i bez presji.
- 01Ulepszenia pokojów — lepsza vista, większy pokój, wyższe piętro
- 02Śniadanie lub dostęp do lounge i spa
- 03Późne wymeldowanie lub wczesne zameldowanie
- 04Pakiety z obiadem, parkingiem lub doświadczeniami w bliskim sąsiedztwie
Miękka sprzedaż zamiast twardej techniki sprzedaży
Dobra technika sprzedaży dodatkowej polega na słuchaniu tego, czego potrzebuje gość, i oferowaniu tylko tego, co rzeczywiście pasuje. Gość podróżujący z rodziną może bardziej radować się większym pokojem niż dostęp do baru koktajlowego. Personel powinien być szkolony w miękkim podejściu, w którym gość czuje się wspierany — a nie presjonowany do zakupu.
| Sytuacja | Dobry podejście do sprzedaży dodatkowej |
|---|---|
| Gość przybywa samotnie na podróż biznesową | Zaproponuj spokojny pokój lub dostęp do poczekalni do pracy |
| Rodzina z dziećmi | Zaproponuj większy pokój lub pokoje łączące |
| Gość obchodzi rocznicę | Zaproponuj ulepszenie lub małą gestę powitania |
| Gość wygląda na zestresowanego lub zajętego | Bądź krótki — pytaj tylko raz, nie naciskaj |
Sprzedaż dodatkowa to praca zespołowa
Dodatkowa sprzedaż powiodła się najlepiej, gdy cały dom pracuje razem — recepcja, restauracja i obsługa pomieszczeń muszą znać dostępne oferty i się do siebie odsyłać. Recepcja, która zna dzisiejsze oferty w restauracji, może dać gościowi lepsze doświadczenie i jednocześnie zwiększyć przychód dla całej placówki.
“Najlepsze dodatkowe sprzedaże nie są wyczuwalne jako sprzedaż — są wyczuwalne jako bycie dobrze opiekunem.”