Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż z zawodowym ciężarem

Sprzedaż dodatkowa ma złą reputację, ponieważ wielu kojarzy ją z natrętnym sprzedawcami. Ale w gastronomii dobra sprzedaż dodatkowa jest usługą: pomagasz gościowi uzyskać lepsze doświadczenie, proponując to, co pasuje do niego. Kiedy opiera się na wiedzy zawodowej i szczerości, gość odbiera to jako pomoc, a nie jako presję.

Najlepszym sprzedawcą w restauracji jest ten, który zna swoją kartę dań i słucha gościa. Gość, który nie zna menu, będzie zadowolony z fachowej rekomendacji. Nie sprzedajesz najdroższego — sprzedajesz to, co sprawia, że wieczór jest lepszy dla poszczególnego gościa. To buduje zaufanie, a zaufanie tworzy zarówno dobre doświadczenia, jak i stałych klientów.

• 01Zaproponuj konkretnie zamiast pytać szeroko: "Czy mogę zaproponować restaurację?" zamiast "Chcecie więcej?"
• 02Polecaj coś, co się podoba, i wyjaśnij dlaczego.
• 03Zaproponuj to, co pasuje do potrawy — napój, dodatek, koniec.
• 04Oferuj kawę i deser jako naturalną część zakończenia.
• 05Przeczytaj gościa: niektórzy chcą być prowadzeni, inni chcą spokoju.

Czas decyduje o tym, czy propozycja jest postrzegana jako usługa czy zakłócenie. Propozycja aperitiwu należy do przyjęcia, napoje przy zamawianiu, a deser i kawa, gdy główne danie jest skończone. Jeśli zaproponujesz deser, zanim gość skończy główne danie, będzie to wyglądać pospiesznie.

Twoja wiedza o tym, jak jedzenie i napoje się łączą, jest potężnym narzędziem sprzedaży. Kiedy możesz wyjaśnić, dlaczego konkretny napój pasuje do dania, dajesz gościowi powód, aby powiedzieć tak, który chodzi o doświadczenie, a nie cenę. Profesjonalny ciężar czyni propozycję wiarygodną.

Odmowa powinna być szanowana natychmiast. Naciskanie dalej niszczy nastrój i zaufanie. Miłe "oczywiście" i przejście do usługi pokazuje profesjonalizm. Dobra sprzedaż dodatkowa nigdy nie polega na przekonaniu gościa wbrew jego woli — polega na ułatwieniu mówienia tak do czegoś, co faktycznie chcą.